La autora presenta un resumen de su trabajo de tesis, realizado en el 2019, para titularse de la maestría en Negocios Internacionales de la UCG.
Cuando decidí ingresar a la Universidad Casa Grande (UCG) para estudiar un posgrado, lo hice con la convicción y decisión firme que para lograr el éxito es fundamental conocer las herramientas necesarias, con el fin de estar a la altura de los retos del mercado. Siendo así, estructuré mi plan de negocios, enfocado en elaborar y comercializar mantequilla de aguacate a algún país, generando un producto con valor agregado y de características orgánicas.
A efectos de determinar y calificar cual sería el mercado (país) idóneo para dirigir mi producto, dentro de la metodología de investigación consideré múltiples variables: económicas, socio-políticas, poblacionales, socioculturales, logísticas, tecnológicas; así como criterios estadísticos, revisiones de producto, acuerdos y regulaciones, y normas de acceso.
Además, se consideró la matriz comparativa para la selección del país, con todas sus variables, concluyendo que el mercado alemán era la mejor opción para la introducción de este producto de origen ecuatoriano.
Entre algunas ventajas competitivas de exportar a dicho país, está la vigencia del Acuerdo Multipartes entre Ecuador y la Unión Europea, que nos ofrece preferencias arancelarias, así como ser socios igualitarios y privilegiados. Por otro lado, el suelo del Ecuador posee grandes riquezas para la producción de aguacate, lo que permite tenerlo a lo largo del año y fabricar la mantequilla, que, por calidad y precio, sumado a los componentes nutricionales, podría aprovecharse si se cuenta con el impulso económico para la exportación en grandes cantidades.
Además, está la colaboración social que ofrece Alemania a profesionales en el Ecuador, no solo otorgando becas, sino a través de programas empresariales, en los que figuran la administración de empresas y negocios, todos relacionados al desarrollo (Redacción Negocios, 2017).
Otros factores que se consideraron fueron los deficientes hábitos alimenticios que se encontraron en los germanos, así como el acelerado ritmo de vida que llevan, que trae como consecuencia una disposición reducida de tiempo para comprar y preparar alimentos. Eso hace que se vuelva necesario ofrecer un producto orgánico, saludable y que esté listo para ser consumido (Euromonitor, 2019).
Como parte de la propuesta de internacionalización, se destacó que la mantequilla de aguacate es una alternativa alimenticia que ofrece a los consumidores un producto con múltiples propiedades y valores nutricionales, por la presencia de hierro, fósforo, potasio y ácido fólico; además, contiene niveles altos de ácido omega 3, junto a otros minerales y vitaminas (Beneficios, propiedades y, 2020). Por útlimo, contribuye a dar elasticidad a la piel, es un gran soporte para evitar padecimientos cardiacos, reducir los niveles de colesterol y triglicéridos, y aprovechar la absorción de antioxidantes.
Finalmente, se tomó en cuenta cómo poco a poco el aguacate ha ido acaparando el mercado internacional, sobre todo el europeo, debido a sus valores nutricionales. La selección de productos orgánicos en Alemania es variada y de calidad; aprecian los productos innovadores, bien presentados y empaquetados. Asimismo, se encontró que quienes viven ahí, buscan comprar productos de alta calidad y a buenos precios, valoran la protección del medio ambiente, la biodiversidad y el desarrollo sostenible; además de favorecer el desarrollo permanente de regiones y comunidades (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, s. f.).
Desarrollo de la estrategia
Se consideró dirigir el producto, inicialmente, a hombres y mujeres, entre 23 a 70 años, de la ciudad de Hamburgo, quienes consumen (o deseen hacerlo) productos orgánicos y nutritivos, buscando una participación activa entre el cliente final y el producto.
El canal de distribución elegido para insertar la mantequilla de aguacate en el mercado alemán fue el marketing de empresa a empresa (B2B[i]), en el que se plantea un importador, como intermediario, que luego se encargaría de la desaduanización en el puerto de destino y de la distribución del producto en las distintas ciudades. Y, respecto a la principal estrategia de promoción, se propuso dar a conocer el producto mediante la participación en ferias de gastronomía.
En cuanto a problemáticas, se encontró una en la distribución física, pues para ingresar a este país se debe buscar e identificar un mayorista, sobre todo si no se tiene presencia en el mercado y se requiere entablar relaciones con cadenas minoristas.
Trabajo completo: https://bit.ly/32zR1Nd
Referencias
Beneficios, propiedades y usos del aguacate.. (2020, 1 de noviembre). Ecoinventos. Recuperado el 29 de octubre de 2020 de https://bit.ly/2I8hNVI
Redacción Negocios. (2 de octubre de 2017). Alemania, sociocomercial de Ecuador. El Comercio. https://bit.ly/35e0U4Q
Euromonitor. (16 de mayo de 2019). Magazine Euromonitor. Recuperado el 11 de junio de 2019 de https://bit.ly/3lsAn9s
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (s. f.). Plan de Desarrollo (PDM) Alemania. Tendencias del consumidor y características del mercado. https://bit.ly/32fRuDU
[i] Por su nombre en inglés, Business to Business).
* Por Denisse Plaza Villegas
Magíster en Negocios Internacionales con mención en Estrategia Competitiva de la Universidad Casa Grande (UCG), donde obtuvo un reconocimiento a “Mejor proyecto de tesis”. Analista de Talento Humano de la Coordinación Zonal-Salud. Medalla filantrópica y abanderada del pabellón de Guayaquil.
