Caso Allpa Viva: marca al mercado internacional.

septiembre 20, 2020
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Por María G. Matamoros

Durante el periodo Ordinario II de 2019, Paula Alvarado, Melanie Galarza, Ericka Núñez, Paolo Portaluppi y Jairo Silva, estudiantes de la carrera de Gestión y Negocios Internacionales, realizaron un plan de internacionalización para la empresa Allpa Viva de Ecuador, que se dedica a la comercialización y exportación de productos naturales con alto contenido; por ejemplo, moringa, granola, chocolate y chocho pulverizado.

Allpa Viva espera ser reconocida como proveedora de productos ecuatorianos naturales y saludables en el mercado internacional. Debido a la tendencia de consumo y al poder adquisitivo de este tipo de alimentos, el mercado de Los Ángeles (California, Estados Unidos) sedujo a la empresa, facilitando, principalmente, la aceptación del chocho pulverizado. A pesar de que en el estado norteamericano existen varias compañías que ofrecen alimentos de características similares, muy pocas están fuertemente posicionadas.

Por esta razón, los estudiantes propusieron que la compañía se adentre en el mercado californiano con un precio competitivo en la categoría de harinas libres de gluten —cambiando la cantidad que se ofrece en el empaque, al igual que la presentación del producto—, con la finalidad de ser más atractivo para un grupo de consumidores preocupados por la salud, la agricultura sostenible y los alimentos orgánicos y naturales.

La investigación de mercado contó también con un análisis financiero en el que se proyectaron los ingresos de la empresa, tomando en cuenta el retorno vs. la inversión; y se tomó en cuenta los costos de empaque, logística, distribución y almacenamiento de los productos.

A diferencia del consumidor ecuatoriano, el norteamericano no califica el producto por su precio sino su calidad, con lo cual es posible compensar el gasto en mercadeo y ventas para llegar de la mejor manera al consumidor. Bajo esta premisa, los estudiantes sugirieron la obtención de las certificaciones Fairtrade y Gluten Free, parámetros que el cliente tiene en cuenta en sus hábitos de compra. Además, el estudio mostró que, al estar los compradores cada vez más involucrados en el mundo virtual, la principal fuente de información es internet.  Por eso propusieron una estrategia de promoción que involucra la participación de microinfluencers, pautas semanales en Facebook e Instagram, giveaways, entre otros.

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